Kako začetna cena vpliva na končno prodajno ceno nepremičnine

Mnogi prodajalci verjamejo, da je varno postaviti nekoliko višjo začetno ceno in jo kasneje prilagoditi.
V praksi pa se pogosto zgodi ravno nasprotno – previsoka začetna cena povzroči slabši končni rezultat.

Razlog ni le v ceni sami.
Gre za razmerje med ceno, stanjem nepremičnine in trenutno konkurenco na trgu.

Zgodba o dveh trgih: prodajljive in neprodajljive nepremičnine

Na vsakem trgu obstajata dve vrsti nepremičnin:

• prodajljive,
• neprodajljive.

To ni odvisno samo od tega, ali je trg “dober” ali “slab”.
Ključno je, kje se nahaja vaša nepremičnina glede na konkurenco.

Grafika Zgodba o dveh trgih prikazuje tri območja:

🟢 Tržno zanimivo območje

Tu imate oglede, ponudbe in dinamiko.
Kupci se pogajajo med seboj – vi izbirate najboljšega ponudnika.

🔴 Tržno nedoločljivo območje (najbolj nevarno)

Ogledi so.
Komentarji so pozitivni.
Ponudb pa ni.

To običajno pomeni, da ste 5–10 % nad realno tržno vrednostjo.

⚫ Tržno nezanimivo območje

Ni ogledov.
Ni odziva.

To praviloma pomeni, da ste več kot 10 % nad trgom ali pa je nepremičnina v slabšem stanju od konkurence.

Najbolj nevarno je prav sredinsko območje – ker daje lažen občutek aktivnosti, brez dejanskega rezultata.

Prvih 21 dni je ključnih

Temu obdobju pravimo prodajno okno.

V prvih treh tednih:

• oglas kotira najvišje,
• najbolj resni kupci so obveščeni,
• nepremičnino vidi največ aktivnega povpraševanja.

Če v tem času niste v tržno zanimivem območju:

• ogledi so redki ali neodločni,
• nepremičnina izgubi zagon,
• kasnejša znižanja ustvarijo vtis težave.

In ko enkrat zapustite prodajno okno, se ga težko ponovno odpre.

Psihologija kupcev in vpliv konkurence

Kupci primerjajo:

• podobne lokacije,
• podobno kvadraturo,
• podobno stanje,
• podobno ceno.

Če je na trgu veliko zelo dobrih nepremičnin po določeni ceni, se konkurenca zaostri.
Takrat je cenovna občutljivost večja.

Če je vaša nepremičnina precenjena za 5–10 %:

• izpade iz filtrov iskanja,
• ni v ožjem izboru,
• kupci vam povedo, da je “lepa”, a ne oddajo ponudbe.

Če ste več kot 10 % nad trgom, pogosto sploh ni ogledov.

Trenutno stanje trga (2025)

Danes nismo več v izrazitem prodajalčevem trgu.

Podatki kažejo:

• Število transakcij v 3. kvartalu 2025 je padlo za 24,5 % v primerjavi z enakim obdobjem 2024.
• Zaloga nepremičnin znaša 2.533 enot.
• Ob 587 transakcijah to pomeni skoraj 6 mesecev zaloge.

To že predstavlja uravnotežen trg.

Pred dvema letoma je bila ponudba bistveno manjša glede na povpraševanje – prodajalci so lahko diktirali ceno.

Danes:

• obrestne mere so višje,
• kreditni pogoji so strožji,
• minimalna plača se je zvišala za 16 % (nižja kreditna sposobnost),
• kupna moč trga se je zmanjšala.

To pomeni, da je tržno zanimivo območje manjše kot pred dvema letoma.

Cenovna disciplina je zato danes pomembnejša kot kadarkoli v zadnjem desetletju.

Koncept iz knjige Shift (Gary Keller)

V obdobju sprememb zmagajo tisti, ki:

• se prilagodijo trgu,
• razumejo kupno moč,
• sprejmejo realno cenovno strategijo.

Trg se ne prilagaja pričakovanjem prodajalcev.
Prodajalci se morajo prilagoditi trgu.

Pravilna začetna cena:

• vas postavi v tržno zanimivo območje,
• poveča število ogledov,
• ustvari konkurenco med kupci,
• in pogosto pomeni višjo končno prodajno ceno.

Vprašanje ni, ali je vaša nepremičnina lepa.
Vprašanje je: ali je postavljena v prodajljivi del trga?

👉 Želite preveriti, ali je vaša cena umeščena znotraj tržno zanimivega območja?