Vaš naslednji nepremičninski posel je morda že v vaši bazi. Boste to izvedeli pravočasno?
Nepremičninski agenti veliko časa in energije vlagamo v pridobivanje novih poslov. Iščemo nove nepremičnine, kličemo ljudi, ki jih še ne poznamo, oglašujemo, objavljamo na družbenih omrežjih in iščemo nove leade.
Vse to je pomembno. Toda ob tem lahko spregledamo enega največjih virov prihodnjih poslov: ljudi, ki nas že poznajo.
Med vašimi nekdanjimi strankami, znanci, poslovnimi partnerji, prijatelji in drugimi kontakti bodo ljudje, ki bodo v prihodnjih mesecih ali letih prodajali, kupovali, se selili, podedovali nepremičnino ali iskali novo investicijo.
Ti posli se bodo zgodili – z vami ali brez vas.
Zato za nepremičninskega agenta ni pomembno samo vprašanje, kako pridobiti več novih leadov. Enako pomembno je:
Kako pravočasno ugotoviti, kdo v naši mreži bo naslednji potreboval naše storitve?
Tu se začne pravo delo z bazo.
66 % prodajalcev: podatek, vreden razmisleka
Raziskava ameriškega National Association of REALTORS® je pokazala, da je 38 % prodajalcev agenta našlo prek priporočila prijatelja, soseda ali sorodnika, 28 % pa je ponovno sodelovalo z agentom, ki so ga že poznali iz prejšnje nepremičninske transakcije.
Skupaj je to 66 % prodajalcev.
Gre za podatke ameriškega trga in jih zato ne moremo neposredno preslikati na Slovenijo. Zelo dobro pa pokažejo, kako pomembna sta v nepremičninskem poslu odnos in zaupanje.
Zato si je vredno zastaviti nekoliko drugačno vprašanje:
Ne koliko ljudi imam v svoji bazi, ampak koliko izmed njih bi ob naslednji nepremičninski potrebi najprej pomislilo name?
Vir: National Association of REALTORS®, 2025 Home Buyers and Sellers Generational Trends.
Kaj je dobra baza kontaktov za nepremičninskega agenta?
Baza ni samo CRM, Excelova tabela ali imenik z nekaj tisoč telefonskimi številkami.
Dobra baza kontaktov je sistem odnosov, informacij in naslednjih aktivnosti, ki agentu pomaga prepoznati pravo osebo ob pravem času.
Pri pomembnih kontaktih bi morali vedeti vsaj približno, kakšna je njihova nepremičninska situacija, kdaj smo bili nazadnje v stiku in kaj bi lahko bil naslednji smiseln korak.
CRM je pri tem odlično orodje. Toda tudi najboljši CRM sam od sebe ne ustvarja poslov.
Vrednost nastane šele, ko ga povežemo z odnosom in doslednim delom.
Nepremičninska potreba praviloma ne nastane čez noč
Pred večino nepremičninskih transakcij se v življenju človeka nekaj spremeni.
Družina potrebuje več prostora. Otroci se odselijo in hiša postane prevelika. Spremeni se služba. Nekdo podeduje nepremičnino. Lastnik začne razmišljati o investiciji. Par se želi preseliti v drug kraj ali pa se spremenijo finančne okoliščine.
Od prve misli o spremembi do dejanske prodaje ali nakupa lahko minejo meseci, včasih tudi leta.
Za dobrega nepremičninskega agenta je pomembno prav to obdobje.
Če smo z ljudmi v rednem odnosu, lahko njihovo potrebo prepoznamo bistveno prej. Če z njimi več let nismo govorili, bomo za prodajo morda izvedeli šele takrat, ko njihovo nepremičnino zagledamo na portalu.
Delo z bazo ne pomeni nenehnega prodajanja
To je ena pogostih napak.
Delo z bazo ne pomeni, da vsakih nekaj mesecev pokličemo vse svoje kontakte in vprašamo:
»Ali mogoče poznate koga, ki prodaja nepremičnino?«
Če je vsak stik prodajni, odnos hitro izgubi vrednost.
Veliko bolj učinkovit pristop je, da smo za svojo mrežo dolgoročno relevanten vir informacij in pomoči.
To lahko pomeni kratko informacijo o spremembah na trgu, odgovor na vprašanje o vrednosti nepremičnine, newsletter, koristen video, osebno voščilo ali preprosto normalen pogovor.
Cilj ni pogosteje prodajati.
Cilj je ohraniti dovolj kakovosten odnos, da bomo vedeli, ko se pri človeku začne nekaj spreminjati.
Kakšno vlogo imajo marketing, družbena omrežja in vsebine?
Zelo pomembno.
Dober marketing ne služi samo pridobivanju ljudi, ki vas še ne poznajo. Pomaga tudi ohranjati odnos z obstoječo mrežo.
Koristne objave, video vsebine, newsletterji, komentarji trga in lokalne informacije utrjujejo prepoznavnost ter dokazujejo strokovnost.
Nekdo vas zaradi ene objave verjetno še ne bo izbral za prodajo stanovanja. Če pa vas dalj časa spremlja, dobiva koristne informacije in vas občasno sreča tudi osebno, se postopoma gradi zaupanje.
Najboljši rezultat zato nastane, ko sta marketing in sistematično delo z bazo povezana:
PREPOZNAVNOST → ZAUPANJE → POGOVOR → FOLLOW-UP → TERMIN → POSEL
Marketing pomaga, da ostanemo v mislih ljudi. Dober sistem dela z bazo pa nam pomaga prepoznati pravi trenutek za pogovor.
Follow-up: mesto, kjer izgine veliko dobrih priložnosti
Kupec vam danes pove, da bo morda kupoval prihodnje leto.
Lastnik pravi, da bi o prodaji razmišljal jeseni.
Investitor trenutno samo spremlja trg.
To niso nujno slabi leadi. Pogosto samo še niso pripravljeni.
Problem nastane, če informacijo zapišemo nekam v CRM – ali še huje, samo v svojo glavo – in čakamo, da se je čez šest mesecev spomnimo.
Dober follow-up je preprost: pri pomembni potencialni stranki moramo vedeti kaj potrebuje, kje v procesu je in kdaj je naslednji smiseln stik.
S tem prihodnji posel postane manj odvisen od spomina, sreče in naključja.
Preprost test: izberite 20 ljudi iz svoje baze
Odprite telefon ali CRM in izberite 20 ljudi, ki vas že poznajo.
Pri vsakem si zastavite tri vprašanja:
- Kaj vem o njegovi trenutni nepremičninski situaciji?
- Kdaj sva nazadnje imela pravi pogovor?
- Ali vem, kdaj bi bil smiseln naslednji stik?
Če pri večini nimate jasnega odgovora, ste morda pravkar našli enega največjih neizkoriščenih potencialov svojega posla.
Vaš naslednji listing, kupec ali priporočilo namreč ni nujno nekdo, ki ga morate šele spoznati.
Morda je to nekdo, ki vas že pozna.
Želite tak sistem postaviti tudi v svojem poslu?
Konec septembra začenjamo serijo brezplačnih praktičnih delavnic za nepremičninske agente, kjer bomo šli od teorije k izvedbi.
Od postavitve baze in učinkovitega follow-upa do pridobivanja novih poslovnih priložnosti, predstavitve vrednosti svoje storitve, trženja in pogajanj.
[PREVERITE, KAJ BOSTE NA DELAVNICAH ODNESLI V SVOJ POSEL]
Udeležba je brezplačna in ni pogojena s sodelovanjem s Keller Williams.
Vaš naslednji nepremičninski posel je morda že v vaši bazi.
Vprašanje je samo: boste zanj izvedeli pravočasno?
