Do konca leta so še trije meseci. Kaj mora pokazati vaš Q4 plan?
Januarja si je razmeroma preprosto postaviti cilj.
150.000 € produkcije. 25 transakcij. 35 novih nepremičnin. Določen prihodek.
Težje je septembra pogledati številke in si brez olepševanja odgovoriti:
Kaj moram narediti od danes naprej, da bo moj cilj še dosegljiv?
Pravzaprav je to precej uporabnejše vprašanje kot: »Ali bom letos dosegel cilj?«
Ker na prvo lahko vplivamo.
Začnite pri razliki med ciljem in trenutnim rezultatom
Recimo, da ste si za leto 2026 postavili cilj 150.000 € prihodka.
Do danes ste ustvarili 90.000 €.
Do cilja vam manjka 60.000 €.
Če je vaš povprečni prihodek na zaključeno transakcijo 5.000 €, potrebujete še približno dvanajst poslov.
Zdaj imamo številko, s katero lahko delamo.
Toda dvanajst poslov še ni načrt.
Potrebujemo naslednjo raven.
- Koliko terminov običajno potrebujete za dvanajst poslov?
- Koliko kakovostnih pogovorov potrebujete za te termine?
- Koliko novih poslovnih priložnosti oziroma leadov morate ustvariti?
- In katere aktivnosti vam te priložnosti dejansko prinašajo?
Q4 REZULTAT = posli v zaključevanju + aktivne nepremičnine + obstoječe poslovne priložnosti + novi posli, ki jih ustvarimo danes
Dober Q4 plan se gradi od rezultata nazaj
Logika je preprosta:
FINANČNI CILJ
- POTREBNO ŠTEVILO POSLOV
- POTREBNO ŠTEVILO POSREDNIŠKIH POGODB
- POTREBNO ŠTEVILO TERMINOV
- KAKOVOSTNI POGOVORI
- POTREBNE POSLOVNE PRILOŽNOSTI OZ. LEADI
- DNEVNE IN TEDENSKE AKTIVNOSTI
Tu postane načrt osebni.
Agent z 80-odstotno konverzijo iz termina za pridobitev nepremičnine v posredniško pogodbo potrebuje drugačen obseg aktivnosti kot agent s 30-odstotno konverzijo.
Agent, ki večino poslov dobi iz priporočil, potrebuje drugačen lead-generation plan kot nekdo, ki gradi trg predvsem z aktivnim prospectingom.
Zato univerzalno pravilo »naredi X klicev na dan« samo po sebi ni dovolj.
Poznati morate svoje številke.
Rezultat je zamaknjena posledica aktivnosti
Posel, ki ga boste zaključili novembra, se lahko začne s pogovorom, ki ga opravite ta teden. To je razlog, zakaj je prodajni tok (pipeline) pomembnejši od občutka, da ste »zelo zaposleni«. Dve osebi lahko delata deset ur na dan, a ustvarjata popolnoma različne rezultate.
Razlika je pogosto v tem, katere aktivnosti izvajata in kakšno konverzijo imata med posameznimi fazami procesa.
Zato produktivni agent ne spremlja samo končnega prometa. Spremlja tudi vodilne kazalnike (leadi, termini, posredniške pogodbe…).
Kaj bi moral produktiven agent spremljati?
Najmanj:
- nove kakovostne poslovne priložnosti oz. leade,
- kakovostne pogovore,
- dogovorjene termine,
- pridobljene posredniške pogodbe,
- aktivne posle v pipeline-u
- in konverzijo med posameznimi koraki.
Če imate dovolj leadov oz. povpraševanj, a premalo terminov, problem ni nujno lead generation.
Če imate veliko terminov, a premalo pogodb, je šibka točka drugje.
Če imate veliko podpisanih nepremičnin, vendar premalo transakcij, morate pogledati cenovno strategijo, marketing ali konverzijo ponudb.
Vaše številke vam povedo, kje morate izboljšati sistem.
To je veliko bolj uporabno kot zgolj odločitev:
»V Q4 bom delal več.«
Naredite 15-minutni Q4 pregled
Odgovorite si na sedem vprašanj:
- Koliko prihodka mi še manjka do cilja?
- Koliko povprečno ustvarim na zaključen posel in koliko dodatnih poslov to pomeni?
- Kakšna je moja dejanska konverzija od priložnosti do termina in od termina do posredniške pogodbe in od posredniške do zaključka?
- Koliko novih terminov in poslovnih priložnosti moram še ustvariti do konca leta?
- Katere dnevne in tedenske aktivnosti me bodo do tega rezultata pripeljale?
- Katere posle imam že dovolj blizu zaključka, da jih lahko aktiviram?
- Kaj moram spremeniti pri nepremičninah, ki jih že imam na trgu, da povečam možnost realizacije?
Če na tretje vprašanje nimate odgovora, je to morda najpomembnejša ugotovitev celotne vaje.
Ker posel težko upravljamo, če ne vemo, kje nam priložnosti odpadajo.
Na prvih dveh septembrskih delavnicah smo naredili prav to
Na Zoomu so bili skupaj ljudje na začetku kariere, produktivni agenti, top producerji, samostojni posredniki in lastniki nepremičninskih agencij z več desetletji izkušenj. To je bilo zanimivo predvsem zato, ker se je pokazalo, da boljši sistem ni samo tema za začetnike.
Tudi izkušen agent lahko izboljša način, kako svoj finančni cilj pretvori v dnevne aktivnosti.
Skupaj smo določili poslovne in finančne cilje, izračunali potrebno število poslov, ocenili ključne kompetence ter določili največje razvojne priložnosti.
Potem pa smo šli še korak naprej.
Začeli smo izvajati konkretne aktivnosti.
Nekateri udeleženci so že med delavnico ustvarili nove potencialne stranke.
To je bistvena razlika med predavanjem in delavnico.
Ne želimo, da udeleženec po štirih urah samo ve več.
Želimo, da je za svoj posel nekaj konkretnega že naredil.
Kaj pa, če vaš pipeline trenutno ni dovolj velik?
Potem imate pred sabo dve različni nalogi:
- ustvariti dovolj novih poslovnih priložnosti.
- bolje upravljati tiste, ki ste jih že ustvarili, vendar še niso pripravljene na odločitev.
Prvemu bomo namenili praktično delavnico 25. septembra – Generiranje novih leadov.
Drugemu pa 30. septembra – Follow-up.
Ne prinesite samo zvezka. Prinesite svoj posel.
Vsaka delavnica traja štiri ure. Delali bomo na vaših dejanskih ciljih, aktivnostih, kontaktih in pipeline-u.
Če ste agent izven Keller Williams, lahko eno delavnico po svoji izbiri preizkusite brezplačno.
[IZBEREM BREZPLAČNO DELAVNICO]
Q4 se ne rešuje decembra
Če poznate svoj cilj, lahko izračunate potrebno število poslov.
Če poznate svoje konverzije, lahko izračunate potrebno število terminov in poslovnih priložnosti.
Če poznate svoje najbolj učinkovite aktivnosti, veste, kaj morate narediti ta teden.
Takrat vaša miselnost ni več:
»Upam, da bom dosegel cilj.«
Ampak:
»Ali vsak teden izvajam dovolj pravih aktivnosti, ki me realno vodijo do cilja?«
To je bistveno boljši način upravljanja nepremičninskega posla.
Preberite tudi:
• Kateri viri leadov vam dejansko ustvarjajo posle? → https://kwslovenia.com/vsebine/blog/2869-vec-leadov-se-ne-pomeni-vec-poslov-kateri-kanali-vam-dejansko-ustvarjajo-prihodek
• Koliko prihodnjih poslov trenutno čaka na pravi trenutek? → https://kwslovenia.com/vsebine/blog/2870-koliko-prihodnjih-poslov-trenutno-caka-na-pravi-trenutek
