Nepremičninski agent lahko danes generira leade na desetine načinov.

Osebna baza, priporočila, hladni klici, dogodki, družbena omrežja, oglasi, portali, lokalne vsebine, partnerstva …

Problem zato pogosto ni:

»Ne vem, kaj bi lahko naredil.«

Problem je:

»Ne vem, katere aktivnosti se mi dejansko najbolj splača izvajati.«

In to je bistveno bolj zanimivo poslovno vprašanje.

 

V praksi večina agentov te poti ne meri dosledno. Pogosto delamo predvsem po občutku.

 

• »Priporočila mi dobro delujejo.«
• »Iz družbenih omrežij nekaj pride.«
• »Ta portal mi prinese veliko povpraševanj.«

Delo po občutku samo po sebi ni problem. Problem nastane, ko na podlagi občutka odločamo, kam bomo vložili naslednjih 100 ur svojega časa ali naslednjih nekaj tisoč evrov marketinga.

 

Ne merite samo števila leadov

 

Recimo, da vam kanal A (npr. nepremičninski portal) ustvari 100 leadov in kanal B (npr. družbena omrežja, priporočila ali tabla »PRODAMO«) samo 25.

Na prvi pogled je kanal A očiten zmagovalec.

Kaj pa, če iz prvih 100 kontaktov dobite tri termine in nobenega posla, iz drugih 25 pa osem terminov in dve transakciji?

Nenadoma število leadov ni več najpomembnejša številka.

 

Ne merite samo, od kod dobite največ leadov. Merite, od kod dobite največ poslov.

Produktiven agent mora gledati celotno pot:

KANAL → LEAD → POGOVOR → TERMIN → POSREDNIŠKA POGODBA → TRANSAKCIJA → PRIHODEK

Šele takrat lahko resno ocenite, kateri kanal ima za vaš posel vrednost.

 

Cena lead-a je samo začetek zgodbe

Digitalni marketing nas je navadil meriti ceno na klik in ceno na lead.

Toda za nepremičninskega agenta je pomembnejše nekaj drugega:

Koliko časa in denarja sem vložil, da sem prišel do dejanske stranke in prihodka?

Pri tem ne pozabite niti na svoj čas. 

Kanal, ki je finančno skoraj brezplačen, a zahteva deset ur tedensko in ustvarja malo poslov, ni nujno poceni.

Prav tako drag marketinški kanal ni nujno slab, če ustvarja dovolj kakovostnih in donosnih poslov.

Zato bi moral agent pri ključnih virih poslov poznati vsaj približno:

• koliko priložnosti oz. leadov ustvari,
• koliko iz njih postane pravih pogovorov,
• koliko pogovorov vodi do termina,
• koliko terminov do posredniške pogodbe,
• in koliko prihodka kanal na koncu ustvari.

 

Kaj pa priporočila in osebna baza?

Tudi pri njih se splača meriti.

 

Če večino poslov dobite prek priporočil, to ni razlog, da rečete:

»Moj posel je pač referral-based.«

Vprašajte se:

Kaj konkretno povzroča ta priporočila?

• Kako pogosto komunicirate z bazo?
• Katere vsebine povzročajo odzive?
• Kdo vas najpogosteje priporoča?
• Kako sistematično prosite za predstavitev ali priporočilo?

Tudi priporočila lahko iz naključja postanejo še učinkovitejši sistem.

 

Ni treba biti povsod

Produktiven agent ima omejeno količino časa in energije.

Zato je pogosto boljša odločitev izbrati dve ali tri aktivnosti, ki jih lahko izvajate dosledno in merite, kot poskušati biti na vseh kanalih hkrati.

Za enega agenta so to lahko osebna baza, priporočila in aktivni prospecting.

Za drugega lokalna vsebina, dogodki in digitalni marketing.

Ni univerzalnega odgovora.

Obstaja pa univerzalno vprašanje:

Kateri kanali pri meni najbolj zanesljivo ustvarjajo naslednji korak?

Ne samo kontakt.

Naslednji korak.

 

Naredite preprost pregled zadnjih desetih poslov

Za vsak posel si zapišite:

1. Od kod je prišla stranka?
2. Kaj je bil prvi stik?
3. Koliko časa je minilo do prvega resnega pogovora?
4. Koliko do termina?
5. Kaj je bilo odločilno, da je stranka izbrala vas?

 

Če se pri določenih kanalih začne pojavljati vzorec, ste našli nekaj zelo uporabnega.

To je področje, kjer je verjetno smiselno investirati več časa, energije ali denarja.

 

25. september: Generiranje novih leadov

Na štiriurni praktični delavnici ne bomo iskali še dvajsetega načina za pridobivanje leadov.

Delali bomo na vprašanju:

Katere aktivnosti naj izvajate vi, da boste ustvarjali dovolj pravih poslovnih priložnosti?

Cilj je, da po štirih urah odidete z:

• jasno izbranimi ključnimi lead-gen aktivnostmi,
• konkretnim tedenskim načrtom izvajanja,
• načinom spremljanja rezultata
• in že izvedenimi prvimi aktivnostmi.

 

Ne prinesite samo zvezka. Prinesite svoj posel.

Če ste nepremičninski agent izven Keller Williams, se lahko ene delavnice po svoji izbiri udeležite brezplačno.

[REZERVIRAM BREZPLAČNO MESTO – 25. 9.]

 

Več leadov ni poslovni cilj

Cilj je več kakovostnih priložnosti, več pravih pogovorov, več terminov in več poslov.

Zato pred naslednjo marketinško kampanjo ali novim lead-generation kanalom najprej preverite:

Kaj od tega, kar že počnem, mi dejansko ustvarja prihodke?

Odgovor vas lahko preseneti.

 

Preberite tudi:

• Koliko prihodnjih poslov trenutno čaka na pravi trenutek? → https://kwslovenia.com/vsebine/blog/2870-koliko-prihodnjih-poslov-trenutno-caka-na-pravi-trenutek

• Kako svoj cilj za Q4 pretvoriti v dnevne aktivnosti? → https://kwslovenia.com/vsebine/blog/2868-do-konca-leta-so-se-trije-meseci-kaj-mora-pokazati-vas-q4-plan