Kako z dobrim follow-upom prepoznati pravi trenutek in ne izgubljati poslovnih priložnosti.

»Pokličite me čez nekaj mesecev.«

»Za zdaj samo spremljamo trg.«

»Morda bomo prodajali prihodnje leto.«

»Najprej moramo nekaj urediti.«

Produktiven agent takšne stavke sliši ves čas. Pravo vprašanje ni, ali so ti ljudje danes pripravljeni podpisati pogodbo.

Pravo vprašanje je:

Ali vaš sistem poskrbi, da boste z njimi ponovno govorili takrat, ko se njihova situacija spremeni?

To je bistvo dobrega follow-upa.

 

Problem večine follow-up sistemov ni premalo kontaktiranja

Problem je, da vse kontakte obravnavamo enako.

Nekdo aktivno išče nepremičnino in potrebuje stik ta teden.

Drug bo verjetno prodajal v naslednjih treh mesecih.

Tretji razmišlja o selitvi v roku enega leta.

Četrti danes sploh nima konkretne potrebe, vendar je pomemben del vaše dolgoročne mreže.

Če imajo vsi štirje v CRM-u enako oznako »lead«, sistem agentu ne pomaga dovolj.

 

 

Razmišljajte o pravem trenutku, ne samo o statusu

Uporabna segmentacija pipeline-a lahko izgleda približno takole:

AKTIVNO
Obstaja jasna potreba sedaj in konkreten naslednji korak.

KRATKOROČNO
Potreba obstaja, vendar se mora prej nekaj zgoditi. Npr. v naslednjih 60-90 dneh.

DOLGOROČNO
Oseba ima potencialno prihodnjo potrebo, vendar trenutno ni blizu odločitve.

BAZA / ODNOS
Trenutno ni konkretne potrebe, vendar je odnos vredno dolgoročno ohranjati.

Imena kategorij niso ključna.

Ključno je, da različni kontakti dobijo različen način in pogostost komunikacije.

 

Vsak aktivni kontakt potrebuje razlog za naslednji stik

»Follow-up čez 30 dni« je bolje kot nič.

Toda veliko bolj uporaben zapis je:

• »Pokliči po sestanku z banko 3. oktobra.«
• »Pošlji primerjavo zadnjih treh prodaj in se oglasi čez dva tedna.«
• »Javi se po zaključku šolskega leta, ker takrat družina sprejema odločitev o selitvi.«

Zakaj? Ker follow-up nenadoma ni več generičen. Ima kontekst.

In zato tudi pogovor ne zveni kot:

»Samo preverjam, ali ste se že odločili.«

 

Dober follow-up je nadaljevanje prejšnjega pogovora

Primer:

Namesto:

»Pozdravljeni, samo preverjam, kako ste se odločili glede prodaje.«

lahko rečemo:

»Ko sva nazadnje govorila, ste omenili, da želite najprej videti, kako se bodo prodajale primerljive hiše v vaši okolici. V zadnjih tednih sta bili zaključeni dve zanimivi transakciji, zato sem se spomnil na najin pogovor.«

Razlika ni v prodajni tehniki.

 

Razlika je v tem, da smo prejšnji pogovor poslušali, si ga zabeležili in se zdaj oglasili z razlogom, ki je za stranko relevanten. Tako si ponovno pridobimo njeno pozornost.

To je dober follow-up.

 

Kje se lead začne segrevati?

Produktiven agent ne čaka samo na datum naslednjega klica. Opazuje tudi signale:

• Kontakt se ponovno odzove na newsletter.
• Vpraša za konkretno nepremičnino.
• Zanima ga trenutna vrednost njegovega stanovanja.
• Začne spraševati o financiranju.
• Omeni, da je dobil novo službo.
• Pove, da otrok jeseni odhaja na fakulteto.

To so spremembe konteksta.

Dober sistem omogoča, da jih agent opazi in se odzove ob pravem času.

 

Pipeline mora odgovoriti na eno pomembno vprašanje

Kdo potrebuje mojo pozornost ta teden?

Če morate za odgovor pregledati 2.000 kontaktov, pipeline ne opravlja svojega dela.

Dober sistem vam mora hitro pokazati:

1. koga morate kontaktirati danes,
2. kdo ima naslednji korak ta teden,
3. kdo čaka na določen dogodek,
4. in kdo ostaja v dolgoročnem spremljanju.

Takrat CRM ni več imenik. Postane poslovno orodje.

 

 

Naredite preprost pregled svojih poslovnih priložnosti

Odprite kontakte, s katerimi ste v zadnjih šestih mesecih imeli resen pogovor o nepremičnini.

Pri vsakem preverite tri stvari:

1. Kaj mora pri tej osebi nastopiti, da bo pripravljena na naslednji korak?
2. Kako bom vedel, da se je to zgodilo?
3. Kdaj oziroma s kakšnim razlogom se ponovno oglasim?

Če na eno od vprašanj ne znate odgovoriti, imate verjetno priložnost za izboljšanje follow-upa.

 

30. september: praktična delavnica Follow-up

Na štiriurni delavnici ne bomo govorili samo o tem, da morate ljudi »večkrat kontaktirati«.

Delali bomo na vašem dejanskem pipeline-u.

Cilj je, da po delavnici odidete z:

• bolje segmentiranimi kontakti,
• jasnimi prioritetami,
• določenimi naslednjimi koraki,
• razlogi za prihodnje kontakte
• in že izvedenimi prvimi follow-upi.

Ne prinesite samo zvezka. Prinesite svoj pipeline.

Če ste nepremičninski agent izven Keller Williams, se lahko ene delavnice po svoji izbiri udeležite brezplačno.

[REZERVIRAM BREZPLAČNO MESTO – 30. 9.]

 

Dober follow-up ni več kontaktiranja. Je boljši timing.

Ni cilj, da vse ljudi kličete pogosteje.

Cilj je, da veste:

kdo potrebuje stik, zakaj ga potrebuje in kdaj je ta stik smiseln.

Vaš naslednji posel je lahko novi lead, ki ga boste dobili jutri. Lahko pa že štiri mesece sedi v vašem CRM-u.

Razlika je v tem, ali ga bo vaš sistem pravočasno vrnil v vaš fokus.

 

Preberite tudi:

• Kateri viri leadov vam dejansko ustvarjajo posle? → https://kwslovenia.com/vsebine/blog/2869-vec-leadov-se-ne-pomeni-vec-poslov-kateri-kanali-vam-dejansko-ustvarjajo-prihodek

• Kako svoj cilj za Q4 pretvoriti v dnevne aktivnosti? → https://kwslovenia.com/vsebine/blog/2868-do-konca-leta-so-se-trije-meseci-kaj-mora-pokazati-vas-q4-plan